COMO HACER UN BUYER PERSONA

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¿ Necesitas mejorar tu estrategia de inbound marketing para conectar con personas interesadas en tus productos o servicios? El primer paso es conocer  tu buyer persona o cliente ideal. Tienes que saber como piensa, que le gusta, cuál es su principal dolor, su edad, sus hobbies.

Cuando tengas toda esta información, será el momento de diseñar el resto de la estrategia. ¿ Quieres aprender como definir  tu buyer persona? Continua leyendo, te detallo paso a paso como conseguirlo

 

¿Qué es el buyer persona? Y como definirlo correctamente

Antes de comenzar a definir porque es tan importante conocer tu buyer persona, debes entenerr que se trata de un modelo perfecto o el prototipo ideal de cliente que desea un servicio o un producto. Gracias a este modelo podrás fijar una mejor estrategia de marketing mediante la cual escalará la capacidad de tu negocio.

 

El buyer persona tiene en cuenta una serie de parámetros que permiten crear este modelo a seguir, son las características que lo diferencian del resto de la población y por ende deberías fijarte en eso para hacer tus campañas. Los datos de importancia incluyen aspectos socioeconómicos del cliente, su conducta cuando está conectado o las interacciones que realiza con tu negocio. Todo eso lo convierte en el cliente idóneo.

 

Sin embargo, estas características son siempre secundarias, lo que realmente diferencia al buyer persona del resto es la existencia del “pain”. Pain (dolor en inglés) es la preocupación o necesidad que impulsa a este consumidor ideal, y es también el problema que solucionaremos con el  producto o servicio que estamos ofreciendo.

 

Al conocer su dolor tendremos también una herramienta muy valiosa, el “driver” (impulsor), que es la motivación que causa que el cliente realice una búsqueda (en Google por ejemplo).

 

Al conocer esos datos podemos entender mejor quien es ese buyer persona a la que nos estamos dirigiendo. Nos hacemos una imagen mental la cual se usará para diseñar todo el contenido. Eso no solo influirá en el contenido de la publicidad, sino que podría definir los canales que se usarán para difundir el anuncio e incluso la propia imagen de nuestra marca. Pero, cual es la información en la que debemos enfocarnos:

 

Información Personal para definir tu cliente ideal

Se trata de su personalidad, debes entender bien qué lo motiva, qué lo hace feliz, cuáles son sus objetivos en la vida, qué cosas afectan sus decisiones, personas que lo influencian y mucho más.

Es muy importante conocer el comportamiento Online de tu buyer persona

Es fundamental entender qué redes sociales utiliza con más frecuencia, si está acostumbrado o no a comprar productos online (y de qué tipo), a qué páginas acude para buscar referencias, en qué horas se conecta para navegar en la web, etc.

 

La información laboral de tu cliente ideal te dará información sobre su situación económica

¿Nuestro cliente es profesional de un área en particular? ¿Cuáles son los retos que está enfrentando? ¿Qué responsabilidades lo mantienen ocupado?, todas esas son preguntas válidas.

 

¿ Tiene alguna relación con nuestra empresa ?

¿Actualmente es tu cliente o es alguien que nos está conociendo ?, ¿cómo nos ha conocido?, ¿por qué nos ha contratado?, ¿qué es lo que le gusta de nuestros servicios o productos? ¿cómo es su interacción con nuestra marca?, etc.

 

¿Cuál sería la diferencia entre buyer persona y público objetivo?

 

Aunque suenen parecido, ambas son cosas distintas. El público objetivo se refiere a todo cliente que se encuentre en el rango de tu producto o servicio, es decir son todas las personas a las cuales les deseas prestar un servicio o producto. Mientras que el buyer persona es el prototipo de tu cliente ideal el cual está bien desglosado desde su núcleo etnológico, quien es, qué hace, por qué compra, etc.

 

La mejor forma de ilustrarlo es con un ejemplo: es muy diferente pensar hacer una estrategia de marketing para jóvenes cuya edad este entre 20 a 30 años, A realizar una estrategia pensando en venderle a  Juana de 25 años la cual necesita cursos especiales de idiomas ya que planea irse a vivir al extranjero. De aquí que tenga utilidad el que una tienda posea múltiples  buyer persona.

 

El buyer persona es alguien casi real, con verdaderas preocupaciones que te harán darte cuenta de cómo abordarlo de la mejor manera posbile. Sin embargo, es normal que tu producto sea útil para más de un buyer persona, así que podrías definir varias para poder crear un mejor público objetivo.

 

¿Por qué son los buyer personas tan importantes?

 

La utilidad más contundente un buyer persona es que lograrás entender en mayor medida a tus clientes actuales y a los que tendrás en un futuro. Al conocerlos mejor hace que sea más fácil crear contenido y planificar estrategias exitosas.

 

Te permitirá entender como debes comunicarte, por lo que será muy útil a la hora de desarrollar un producto u ofrecer un servicio debido a que sabrás los que tu comprador necesita, así mismo tendrás información de los comportamientos y preocupaciones de los otros grupos.

 

Conocer a tu cliente ideal es la manera de poder enfocar un producto, resultando mucho más fácil y eficiente si tenemos la información sobre cuáles son sus motivaciones, retos, circunstancias personales, circunstancias laborales, objetivos, etc.

 

Al realizar de la manera apropiada el buyer persona obtienes información incluso sobre su perfil psicológico, circunstancial, demográfico y biográfico con lo que tendrás la visión clara a la hora de ofrecer tus servicios o productos y hacerlos irresistibles. Por ejemplo, si tu buyer persona es un deportista de alto rendimiento, seguramente él ya conoce cierta terminología la cual puedes utilizar a la hora de dirigirte a él más claramente.

 

Conoce los distintos tipos de buyer persona

Existen 3 tipos de buyer persona y estos se encuentra dividido de acuerdo a la forma en la cual debe ser tomada la decisión de comprar o adquirir el producto o servicio, no siempre el buyer persona tiene la última palabra, estos tipos son:

 

Buyer persona decisor.

Es aquel que toma la decisión final en la compra de un producto, es el tipo más común de buyer persona.

 

 Buyer persona prescriptor

Es simplemente una persona que recomienda un producto debido a sus cualidades y características las cuales solventarían las necesidades de otros clientes indirectos. Un ejemplo claro sería un médico, el cual probablemente no comprará el producto, pero se lo puede recomendar a sus pacientes.

 

Buyer persona Influenciador

Esta es la persona que se encuentra en la posición de influenciar tanto positiva como negativamente la compra de un producto. Es imprescindible conocer quienes son los influencers de nuestro buyer persona para tomar la mejor decisión a la hora de buscar colaboraciones con blogs o perfiles en las redes sociales que te permitan impulsar tu proyecto.

 

¿Cómo diseñar un buyer persona correctamente?

 

Para crear un buyer persona primero es importante conocer a qué clientes quieres vender tus productos o servicios. Por cada tipo de cliente será necesario crear un buyer persona diferente. Lo normal es que una empresa maneje de 2 o hasta 20 buyer personas distintas y esto no acarrea ningún problema.

 

Definir un buyer persona correcto no siempre es un proceso sencillo, debes conocer a profundidad al cliente ideal en cuestión, sobre todo te interesa ubicar qué es lo que no le gusta  y qué cosas desea. Es ahí cuando podrás definir cómo ayudarles como empresa, recuerda que en la medida que resuelvas sus problemas aumentarán tus ventas.

 

Los 7 pasos para crear su buyer persona.

 

Crear un buyer persona correctamente, en algunos casos puede ser  un proceso complejo incluso para los expertos. Sin embargo, con estos sencillos pasos podrás definir tu cliente ideal  bastante ajustado a la realidad de tu empresa:

 

 

  • Definir quién es y qué hace:

 

Primero crearemos a nuestro cliente ideal y para ello debemos imaginarlo, hacernos preguntas importantes sobre él o ella, debemos designarle un nombre, debemos pensar en cuáles son sus circunstancias, ¿cuál es su profesión?, ¿cuál es su nivel de educación?, ¿qué le impulsa?, ¿qué le gusta?…

 

 

  • Demografía:

 

Consiste en segmentar a nuestro cliente ideal basándonos en su perfil demográfico, edad, sexo, dirección y nivel adquisitivo. Siempre tratando de ser lo más concreto posible, por ejemplo evitar decir “tiene entre 15 y 25 años” para específicamente indicar “tiene alrededor  de 17 años”.

 

 

  • Comportamiento:

 

Debemos saber cómo se desenvuelve en el día a día nuestro buyer persona, sobre todo hacer énfasis en sus interacciones con los medios de comunicación, puesto que esto marcará la pauta a la hora de contactar con el. ¿Es alguien muy activo en internet? ¿Dónde busca la información? ¿Revisa su correo electrónico? ¿Cómo realiza las búsquedas por internet? ¿Qúe redes sociales maneja y con qué frecuencia?

 

 

  • Objetivos y retos de tu cliente ideal

 

Analiza cuales son los objetivos que tiene tu cliente ideal, ¿qué es lo que quiere? Al conocer sus objetivos principales y cuáles son sus objetivos secundarios podrás decidir cómo enfocar la publicidad para ofrecer tus productos o servicios.

 

También es importante plantearse cuáles son sus retos, es decir que problemas tiene ¿le falta tiempo? ¿Necesita obtener más dinero? ¿Quiere justificar sus ideas? Una vez conocidos estos parámetros es más fácil enfocar la comunicación en mostrar las ventajas que tu producto ofrece.

 

  • Que hacer para ayudarle

 

Después de  haber realizado el paso anterior, ahora se encuentra en la capacidad de conocer qué producto le conviene más poseer a tu cliente ideal para ayudarle con su problemática y sabrás cómo mejorar su situación.

 

  • Preocupaciones y objeciones de tu buyer persona

 

Ahora conoces que es lo que le preocupa a tu cliente, pero debes entender también cuáles son las objeciones  más frecuentemente en el momento de realizar la compra. Esto te permitirá adelantarte y evitar que se piense si realiza la compra o no ya que, una vez que desaparezcan las preocupaciones será más fácil vender el producto.

 

  • Mensaje de venta

 

En este último ya debes conocer lo que desea el buyer persona. Aprovechando toda la información recopilada entonces crearemos una frase la cual debe ser concisa, clara, directa al cliente de forma que el buyer persona entienda perfectamente una vez terminado el mensaje.

 

6 Herramientas para crear un buyer persona

 

El proceso para crear un buyer persona siempre puede facilitarse utilizando las herramientas adecuadas de software:

 

 

Google Analytics

 

Google Analytics es una herramienta con una gran utilidad para los que saben emplearla. Para usarla de forma apropiada y que cumpla con su función de suministrar datos, debes hacer clic en Audiencia y de esa manera te mostrará a todas las visitas que has tenido, consiguientemente debes revisar si las visitas están relacionadas con el buyer persona que has creado.

 

Por ejemplo verifica el porcentaje de personas de un mismo sexo que ha ingresado a la pagina es interesante para poder saber con qué tono hablar con ellos, así mismo conocer el idioma, la localidad y sus intereses. Todos son datos claves para saber en qué sitio será más exitoso realizar una campaña.

 

También existe el apartado Adquisición, este te mostrará como las personas han podido llegar a tu página web. Mediante esta herramienta puedes comprobar fundamentalmente a través de cuales redes sociales recibes un mayor tráfico, lo cual es una ayuda muy valiosa a la hora de elegir una campaña.

Sin embargo hay otras informaciones, como cual post ha sido el que menos ha gustado a través del porcentaje de rebote. Por otra parte puedes también evidenciar cuál fue el post que más ha gustado al ver el número de páginas vistas.

 

 

Google ADS: Keyword Planner y Display Planner

 

Existe otra herramienta muy útil procedente también de Google. Lo que hace keyword planner es simple, te muestra bajo que palabras más frecuentemente han realizado una búsqueda para llegar hasta tu página.

 

Por su parte el display planner determina el perfil de las personas que realizan cierta búsqueda, con él podrás conocer las edades comprendidas, intereses relacionados, palabras clave relacionadas, dispositivos usados y mucho más. Así conocerás más a tu público objetivo y a la tendencia de búsqueda de tu página.

 

Google Trends

Google Trends tiene más usos aparte de verificar las tendencias (lo cual sería su uso habitual), normalmente no se le saca todo el potencial que posee la herramienta, puedes por ejemplo descubrir cuál es la localidad donde es más buscada una palabra clave, así que es muy útil para segmentar a tu buyer persona geográficamente. Así podrás hacer una estrategia para llegarle a la mayor cantidad de personas posibles.

 

 

Facebook Insights 

 

A través de Facebook Insights puedes conocer de manera rápida y confiable al público en Facebook. Esta herramienta permite obtener datos del perfil de la persona que pueden ser demográficos, como la edad, el país, idioma, sexo, entre otros: así como aquellas acciones que realizan en la página entre los cuales destacan la cantidad de clics que hacen, páginas webs asociadas, horas de mayor conexión.

 

Todo esto con el fin de optimizar los contenidos y su publicidad. Esta eherramienta  permite analizar a las personas que conforman la audiencia de la fan page que tú promocionas.

 

También te facilita conocer  a toda la audiencia de Facebook, permitiendo dar una mejor percepción del público y potencial cliente.

 

De tal manera que logras captar intereses, sentimientos, personalidades, trabajo, hechos de importancia y otros datos, con lo cual se logra una hipersegmentación total de tus compradores ideales.

 

 

Twitter Analytics

 

Al seleccionar audiencias en esta plataforma se consigue información similar a la obtenida en herramientas anteriormente mencionadas sobre las personas que te siguen en Twitter. Además se le agrega el tipo de dispositivo usado y aquellos tweets con mayor repercusión que has obtenido.

 

De tal manera no solo se crea el perfil de tu buyer persona, sino también permite conocer los gustos y potenciales temas para una empresa a futuro o expansión de la misma que actualmente manejas, con base en los resultados obtenidos de esta aplicación.

 

 

Grupos, Comunidades y Foros

 

Los grupos, las comunidades y los foros son un lugar donde puedes sacar una gran cantidad de información sobre qué necesita tu público objetivo. Una vez en ellos puedes realizar todo tipo de encuestas y de esta manera obtener información que posterior se analice para saber cuáles fueron los productos o servicios más disfrutados. Facebook y LinkedIn son paginas ideales para ello por su sistema de grupos.

 

 

MakeMyPersona

 

MakeMyPersona es una herramienta de HubSpot la cual consiste en un cuestionario que progresivamente te llevara a crear a tu propio buyer persona sin mayor complicación. Una vez completado dicho cuestionario te pedirá introduzcas un email para de esa manera mandarte el perfil a tu correo. Otra ventaja que posee es el hecho de ser gratuita.

 

Errores comunes al diseñar un  buyer persona

A veces puede complicarse el diseñar correctamente tu buyer persona. Estos son los errores más comunes a la hora de diseñar tu cliente ideal:

 

Analizar solo el embudo de conversión

También conocido como TOFU, se trata del embudo de conversión o proceso de compras. Muchas veces los responsables de marketing se limitan a solo analizar cada paso de este proceso para aportar el mensaje correcto de forma que se solucionen los problemas del cliente.

 

Este no es un paso incorrecto, de hecho es un procedimiento necesario. Sin embargo la dificultad surge porque muchas veces el cliente ni siquiera es consciente de que tiene un problema o tiene ganas de solucionarlo.

 

Son muchos los expertos que fallan en este primer paso, pues su solución no es tan sencilla como decirle al cliente “¡tienes un problema!”. Para realmente lograr aportarle algo a este tipo de Buyer persona tendrás que definir formas menos agresivas para acercarte a ellos, primero enfócate en establecer una relación con ellos y aumentar la confianza y proximidad con tu marca, solo así podrás hacer que se interesen realmente.

 

Inventarse los detalles del buyer persona

No importa cuánto tiempo destines a crear a tu buyer persona, ni cuantos expertos estuvieron implicados en el proceso, lo más probable es que este personaje siga siendo en gran parte pura especulación.

 

Si bien las métricas y las estadísticas te aportan gran información, cuando armas todo eso en un perfil de cliente es normal agregar detalles de más que pueden ser muy contraproducentes.  Eso se traduce en dinero perdido en las campañas de marketing.

 

La mejor solución para esto es acercarte a la realidad y hablar directamente con tus clientes. Dependiendo de las características de tu negocio podrías procurar una entrevista a ciertos clientes tanto actuales como pasados, aunque esa no siempre es una opción. Por lo tanto lo mejor que podrías hacer sería realizar encuestas dirigidas para conocer mejor sobre ellos.

 

Otras herramientas clave en este proceso son los análisis de tendencias online (como los que se pueden extraer de Google Trends) o los datos que se originan a partir de tu CRM.

 

Hacer ingeniería inversa con tu producto

Aquí hay un fallo monumental en el que muchos caen, se trata simplemente de ver todo el potencial de tu producto pero sin enmarcarlo dentro de la realidad de tu cliente. Recuerda que el valor que tú percibes en tu producto no es el mismo que el que en realidad estas ofreciendo.

 

Un ejemplo entendible de esto es ofrecer un producto supuestamente novedoso, cuando ya existen otras alternativas mejores en el mercado o a un mejor precio. Otro más común es ofrecer solucionar una problemática la cual en realidad no incomoda a los clientes lo suficiente como para pagar por tu producto o servicio.

 

Recuerda que no debes pensar en tu producto y luego en base a él definir para quienes es útil. Lo que debes hacer es ir directamente con el cliente, conócelo e incluso pregúntale directamente para saber sus opiniones.

 

La única excepción a esta regla sería para aquellos innovadores que realmente están creando un nicho completamente nuevo en el mercado y por lo tanto los clientes aún no han experimentado lo suficiente como para opinar. Sin embargo, esto no es lo común.

 

Obsesionarse con detalles irrelevantes

Seamos honestos, muchos detalles sobre tu buyer persona pueden ser obviados porque son simplemente irrelevantes. Por ejemplo, es cierto que es más fácil venderle maquillaje a una mujer que a un hombre, pero no pasa lo mismo si te dedicas a vender cajas registradoras, así que en tu caso el género realmente no importaría.

 

Es por eso que debes recordar que a la hora de diseñar tu buyer persona puedes utilizar diferentes enfoques. En particular necesitas estrategias que te permitan economizar el tiempo y dirigirte a los detalles de mayor relevancia.

 

  • Identifica el pain de tus clientes, esas siempre serán las iniciativas prioritarias, pues si no las resuelves no podrás vender.
  • Determina que es lo que habría que considerarse un problema resuelto, esto es lo que se denomina factores de éxito y consiste en los verdaderos beneficios considerados por el cliente (no por el departamento de marketing).
  • Descubre cuales son las fallas de tu producto, pero sobre todo cuales de ellas son las más objetadas por los clientes. Sino aplicas una mejora podrías estar perdiendo muchos compradores potenciales.
  • Debes entender el proceso con el cual tu cliente busca soluciones y como decide cual elegir, solo así podrás determinar dónde encontrar a tus clientes y como ganarte su confianza.
  • Finalmente determina cuales son los criterios de decisión que hacen que tu cliente te pueda escoger por encima del resto. Esto variará enormemente dependiendo del producto, precio, reputación, mayor calidad, el servicio al cliente o incluso la relación que estableces con él.

 

Ceñirte únicamente a los clientes de tu marca

Si ya has entendido la importancia de entender al cliente entonces vas por buen camino. Sin embargo no es suficiente en conocer a fondo a aquellos clientes que te han elegido, debes también entender a los que te han rechazado, de otra forma tendrás un sesgo significativo a la hora de interpretar los resultados de tu estudio.

 

Conclusión

 

Definir un buyer persona correcto es el primer paso para cualquier emprendimiento de marketing digital. Por lo tanto, sin él estarías completamente desenfocado a la hora de coordinar una estrategia correcta y eso repercutiría en pérdidas tanto por publicidad como por número de ventas. Lo más importante es emplear las herramientas que están a tu disposición y sobre todo acercarte lo más posible a los clientes para entenderles de la mejor manera.

 

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